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说服,是沟通的艺术,是谈判中最顶级的技术。我们都羡慕那些口吐莲花、侃侃而谈,能够轻易说服别人的人。怎样成为这样的一个人呢?其实说服的原理并不难,凌子今天为大家介绍一个逻辑说服的五步法。

你有病,而且看起来好严重(引起重视)

在开始时,要想办法引起对方足够的注意和重视。把人们"唤醒",激发他们的兴趣,让他们从思想上快速的"参与"进来。在这里,可以借助幽默、惊人的事例、糟糕的数据或吸引人的故事等任何能够吸引听众注意力的方法将人快速拉入主题。

我们很难通过智力去引起别人的注意,而情感往往却能做到这一点。不要着急讲道理或者教做人,先获取"情感认同",再寻求"道理认同"。

需要马上治疗,不然可能会有危险(设立需求)

要想把人们"煽动"起来,要让他们知道改变的需要。但是,不要马上和将要提出来的"解决方案"建立联系。这就好像如果有人打算推销一款产品,不要一开始就给大家看产品,而应该先告诉他们这个产品会帮他们填补什么样的缺陷、满足什么样的需求。总之,让他们相信现状是需要改变的。

在这里,我们可以使用数据支持观点、可以讲明维持现状不做改变会有什么后果、可以展示问题是怎么造成影响的。这一步的主要目的是让听众感到很不舒服或者不安,打算做些什么来改变现状,而这正是我们接下来要推荐的。

我这里有药,正好可以治这个病(满足需要)

在向人们展示确切的需要之后,我们就要开始满足这个需要。在这里,我们已经可以开始介绍自己的解决方案。解释它的工作原理,解决人家的疑问。

如果我们向某位老板说他的公司因为某些环节没有实现资源优化而每年白白损失掉5000万的成本,而实现采购优化的付出其实只需要2000万,他会不会想让我们马上为他提供搭配的解决方案呢?

在这个过程中需要有详细的说明、仔细的论证和必要不断的总结,确保人们理解方案,并使用案例、数据证明方案的有效性。

吃了以后效果很好哦(展望未来)

这一步,是说服真正发挥作用的地方。前面的三步是在逻辑上说服人们,而这一步则是在心理上打动对方,让人们看到积极的和消极的情况,告诉人们如果没有解决方案会怎样,然后对比有了解决方案后又会怎么样。

这样做的目的是把"需求的欲望"烙进人们的脑海里。在描述展望的时候必须现实而且具体,越是现实、越是具体获得的效果越好。

我们的目的只是让人们同意我们的观念并促使他们采取和我们推荐方法一致的行为,为此我们可以使用三种方法来分享展望。

(1) 从正面:着力描述采用方案后会带来哪些美好的结果,强调积极的一面。

(2) 从反面:抓住每一点着力描述没有采用方案会是多么可怕的事情,强调极为负面的点。

(3) 两面对比:首先描述负面结果,然后对比采用方案后的积极方面,形成强烈的对比。

给,拿去快吃吧(呼吁行动)

这是整个说服过程中收尾的一步。顾客们在听完我们的整番描述之后想买什么?该怎么买呢?可以直接告诉他们更好的方式是让他们自己说出来需求,最好是具体、简单的,然后借由对方的需求促单。

总之,在不同的情景下,要根据具体的情境具体处理,不可一概而论。巧妙的运用影响和说服的框架技巧。