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如何引导并刺激客户立刻下单?

大多数导购人员只会引导客户,背一大堆话术,根本无法把产品的核心卖点做到有效植入或体验,导致客户厌烦甚至立刻离店。你可以计算一下,每一年从门店流失的客户有多少?

1、好奇心引导法


很多时候客户进店的时候导购就会说你是买地砖的吗?这就是一句废话!你要什么样的瓷砖呢?这也是一句废话。你要什么价位的呢?你家装修多少预算呢?你家装修到哪一步了?你是现在要还是什么时候要呢?这些都是废话。


这些都不是客户关心的,有时候他也不知道具体情况。你不要去管那么多,直接说:先生,您先随便看看,有什么需求随时找我。这就会让顾客很放松,而不是客户在前面看,你在后面跟着,像防贼一样的。


他走一步,你走一步,他走一步,你走一步,最后成功的把客户从你家店里赶出来了。那样客户会时刻提防你对他推销而放松不下来。

2、询问需求和期望值

你选择这种产品的标准是什么?最理想的使用状态是什么?可以试探性的去问,可能他自己没想好呢,也没有标准,不知道想用的状态是什么,你先这样试探性的问一下。如果他能说出标准是什么,理想的使用结果是什么。


然后你跟他说:你所说的这些都是最基本的标准,市场上任何一款产品都能达到。当然了,假货除外。我来给你演示一下真正的好产品是什么样的标准。


这个时候,一定要做产品演示,根据客户的需求和期望值针对性进行,如卫浴做抽水试验、实木地板、木门做切割试验、功能沙发做休闲体验。根据你们门店的标准化流程进行(功能、品质、安全)体验。


通过引导客户期望值和核心诉求,来进行产品体验和卖点介绍,让客户眼见为实、实际体验,完全信服。


3、展示产品卖点

如果你问他,他说不出来什么样的标准。那没关系,你可以说:为了让你能够买到更好的产品,我给你来展示一下真正的好产品是什么样的标准。这样不管客户怎样回答都把它带入到体验产品的阶段。


这时你再给他展示产品,你给他展示的时候最好用视觉化展示,就是边演示产品功能边讲解。你要从几个方面来展示自己的产品。从产品的特点:品质、功能、安全、设计做出几点视觉化的展示,让他看到、闻到、听到、触摸到产品的特点。


展示的过程中,务必引导客户亲自动手去参与过程。否则,客户疑问无法解开,不好意思再问的话,就会到竞争对手门店去一探究竟,等于你白白帮竞争对手普及产品知识了。


(因此在过程中通过实际体验,引导客户对于产品卖点有强烈的感知,并且产品的卖点是以客户诉求为基础的,按照他说出来的需求针对性的进行卖点塑造,自然而然的让客户对产品产生更深的印象。)

4、让他自己评价产品

当他看完你的展示之后你就跟他说:您看完了有什么感想,对我们的产品有什么评价呀?这是让他作出评价,参与进来。这时就会有人说这个产品好啊,还有的人不会说话。


如果不说话你要再次演示产品的核心品质加强他的感知。不管他如何回复,你接下来要做的就是第五步。

5、客户见证展示

我来给你看一下以往使用我们产品的顾客他们是怎样评价的。这就把顾客带入了客户见证的环节,这之前我们要把客户见证的道具准备好。


所以永远记住:客户一定不相信你所说的,导购说的再好,对于客户来说那只能叫做一面之词,所以成交出现问题的关键之一在于不会使用见证系统,他是从话术、展示、陈列、传播、植入等为核心的系统。

6、产品是强有力的保证


这步是关键步骤,很重要。你对客户讲:其实使用这种产品最大的担忧有两个,所以我们有两个特有的最有力的保障,这个保障就是风险担保。接着把你的风险担保详细的介绍给他,比如多长时间保换,多长时间包退等等。 


这样六步流程下来,如果你做了这六步而你的竞争对手没有做,那客户当然会买你的产品了。


这个流程就可以作为一个店里成交的标准动作。从进店到成交的一个标准。