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房地产七大营销手段!

别墅市场不是由刚性需求推动的,而是由一座城市的购买力所决定的。因此如何吸引有购买力的消费群体出手,才是实现供需对接的关键。

别墅作为房地产业顶端产品,它服务于金字塔尖的成功阶层。他们讲究品味、在意建筑的外观设计、关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。所以对于别墅的营销而言,其购买群体关注的绝不仅仅是“一个平方米便宜多少,然后有升值空间就买”,关注的更是一种生活方式,它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。

别墅的营销不同于普通住宅的营销,它的消费群体一般是第二、第三次置业者或投资者,不属于强烈的刚性需求,其市场需求量很难调查出来,很难量化。所以说,别墅市场不是由刚性需求推动的,而是由一座城市的购买力所决定的。因此如何吸引有购买力的消费群体出手,才是实现供需对接的关键。

下面列举了七种别墅的不同营销模式,以供大家探讨:
1、USP营销理论指导下的营销模式

50年代初罗瑟?瑞夫斯(Rosser Reeves)提出USP理论,要求向消费者说一个“独特的销售主张”( Unique Selling Proposition )[replyview] [/replyview],简称USP理论。

USP理论包括三个方面:

一:每个广告不仅靠文字或图象,还要对消费者提出一个建议,即买本产品将得到的明确利益;

二:这一建议一定是该品牌独具的,是竞争品牌不能提出或不曾提出的;

三:这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者,招徕新顾客购买你的东西。

简单的说USP就是:独特销售理论,也就是给产品一个买点或恰当的定位。

许多的别墅项目都是遵循着这一理论而展开的。比如别墅项目营销宣传中特别突出的地段、环境、服务等等,都属于此种营销模式。

“地段,地段,还是地段”这句李嘉诚所说的话一直被奉为地产行业的经典依据,因此类似于“绝版地段”等字眼我们时常见诸于别墅楼盘的宣传之中。的确,每个城市中都有一些地方属于绝版地段的,比如在南通而言,濠河、狼山、军山等等景区周边的地段都属于此范畴。伴随着地段一起的,还有环境等,因为别墅这一特殊属性,本身就注定其与优美的环境结合在一起的,所以有些房产商在拿到绝版地段后,对其别墅楼盘的环境进行重点的渲染、宣传。

总之USP营销理念看重的就是要找到自身产品的特点,把其定位为主卖点,进行重点的营销宣传。这种营销方式在别墅的营销当中非常的常见,在这里就不再举例做详细的阐述说明。

2、概念性营销模式

概念性营销模式在别墅的营销活动中使用的也非常多。概念营销的重点宣传上并不一定是在别墅产品本身上挖掘,而是通过一定的宣传,为别墅产品赋予一种全新的概念。如豪华、尊贵、西式风情等字眼的作为重点宣传的营销模式,都属于概念式营销模式。。

3、活动营销模式

活动营销模式在别墅的营销当中使用频率也是相当的高,此模式的核心理念是通过一系列的活动,来把目标客户集合在一起。让目标客户在参与活动的同时,也对别墅产品产生深刻的印象,或直接购买或对身边亲朋好友进行口碑相传。比如举办投资理财知识讲座,亲子活动、珠宝鉴赏等活动。

我们来看一个特别的活动营销模式案例:

某别墅楼盘举办的“名宠嘉年华”——狗狗也要参加集体活动。

其活动核心是制造一个可以让宠物尽情舒展的地方,同时也为宠物主人制造了一个休闲放松的空间;

活动内容:“现场宠物专家开办宠物饲养讲座,为大家讲解宠物美容知识、饲养技巧、疑难解答等,为宠物主提供了一个难得的学习以及交流宠物饲养知识、经验的平台;

现场进行卡通宠物狗迎宾、宠物才艺表演,宠物比赛、大头贴合影,使得整个活动富有互动性和趣味性;

到达现场的宠物们将有专业的宠物餐提供,同时专家讲解如何对宠物进行健康的食物喂养;

鉴赏会,让现场观众了解更多的名贵宠物,饱足眼福。

活动拟邀请来宾:(既是活动参与者又是目标消费群)别墅的业主;宠物网、宠物网会员;宠物市场商户;宠物协会负责人及会员;各大媒体记者;高端汽车车主;以及圈内养名犬的玩家等。

4、事件营销模式

事件营销就是指别墅楼盘在销售期借某类事件进行的营销模式。这种营销模式是把自己别墅产品的某一特点与事件有机的融合在一起,以达到借事件提升产品知名度的目的。

例如2008年,全国有许多的别墅楼盘都打出了,“购房赠送2008北京奥运会比赛项目门票,还赠送至北京的往返机票”等等。

5、体验式营销模式

体验式营销在别墅楼盘的销售中,已被渐渐使用。这种先尝后买式的营销模式能够让购买者更深入的了解产品。

京城某别墅楼盘就推出了“体验式营销”服务,购房者在最终签订购房合同之前有机会免费在小区居住24小时,真实体验社区生活,然后再决定是否购买。

相比较于普通住宅或公寓,别墅类买家比较特殊,除了关注于所购买楼盘的位置、价格、户型等诸多产品细节外,更在意社区的人文氛围。对于产品,购房人通常会花费比较多的时间去分析、研究与比较;通常情况下,在买房过程中一般会经过选房、交纳小订、交纳定金、签订购房合同这四个环节。然而,对于房屋入住后的邻居是谁;有否情趣同好;晚饭后漫步社区内的感觉如何;以及会所内泳池的水温是否适合,甚至于清晨从家到办公室究竟需要多长时间,小孩子上学如何接送……等等问题因为细小,在通常的买房过程中或被忽略不计,或根本无从得知。然而实际上生活又是被这些无处不在的细节所充斥。一位参加过体验式营销活动的客户表示,这样的体验还是十分有必要的。因为买房子,尤其是买别墅是一项巨大的投资,体验可以使我们对产品细节有更多的了解,从而对自己的投资更有把握。

但也有业内人士认为,体验式营销作为楼盘的一种促销推广方式值得借鉴。但要进行大范围推行还有相当难度,主要是因为这种营销方式不仅要求开发商对项目具备一定的把控能力,还要求物业公司有丰富的管理经验和消费者具有成熟的心态,同时,开发商和消费者之间也必须具有一定的诚信度。此外,体验式营销更适合于现房楼盘,对于目前期房主导的现状来看,全面推行的可能性不大。

6、文化营销模式

文化营销模式旨在提出一个特定的文化定位。而后通过一系列的活动及举措,来支持烘托这个文化氛围。比如说一些异域风情文化等都是属于此范畴。

但在业内也有一种说法,说文化营销模式是一种高水平的玩法,一般人弄不了,且很多人都弄的不伦不类。

7、优惠营销模式

优惠营销模式顾名思义,就是在楼盘销售时采用一定的优惠措施来打动潜在的或摇摆不定的目标客户,使其产生购买行为。

优惠的方法可以有直接打折优惠,比如某别墅楼盘以“9折优惠”以“惊声尖叫的春天”这样一句广告语,发出了响亮的声音,以期唤起了无数个家庭入住的梦想。另外一种方法就是以赠送的方式达到优惠的目的。甚至有些楼盘打出“买别墅送奔驰”等字眼,一石激起千层浪。一边是开发商的踌躇满志,另一边是专业人士的怀疑和普通百姓的观望。

买高端别墅送奔驰的做法是“一种尝试”,作为高档产品的别墅,开发商赠送相关配套设备也是一种附加服务,这是一种完全合乎情理的销售方式。因此,一向对于市场走势和产品价值有极高敏感度的投资者自然不会错过在稀缺资源占有和产品配套两方面都极为出色的别墅项目之上。