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淘宝高客单价标品的直通车玩法

最近市场行情改版了, 主要是不能看同行的数据了,我手上的店铺当中,有的还是老版的市场行情,还能看到同行的数据

但是只能维持到这个月月底


然后有的店铺是新版的市场行情,看不到同行的流量结构和关键词这些数据,现在全部只能看到一个指数。



官方说是升级,实际上是降级了

关于新版的市场行情,我只评价一句:“没任何卵用”

不仅没用,而且还涨价了,我不建议大家去购买

 

这对我们商家有没有影响?

肯定有影响!

有的人,研究了几年的数据,终于研究出一套独门绝技,现在数据突然没有了。

 

说下这次改版的起因, “柯郎旗舰店”举报“浅图旗舰店”刷单,然后上了央视。视频当中,从刷单的成本到怎么找刷手以及怎么刷,所有的细节都披露出来了。

其实刷单这个这个事情,在电商行业再正常不过了,为什么央视要去曝光这个刷单的事情?

很多人以为政府要开始打击刷单了,要开始整顿市场了,这其实只是一个表面现象。

视频里面有这么一段话:



清华大学市场营销系姜旭平教授建议:“通过跟税收挂钩,每一单的结果跟税收挂钩。这样的话可以制止那些没有真正交易发生的虚假刷单。只要是虚假购买,如果跟税收挂钩它的成本就会非常高。所以这方面可以对它进行抑制。”

每一个原因的背后都有一个深层原因,政府并不是要借这个事情打击刷单,而是借刷单的事情来促进税收,电商行业是一块肥肉,现在一年成交30万亿,你凭什么不给政府纳税?

之前我说过,打击刷单是好事,因为刷单并没为社会产生任何生产力,刷单少了,我们的无效成本就少了;但税收不一定是好事,因为税收制止不了刷单,反而会导致行业整体成本上涨,我作为一个电商从业人员,站在自私的角度,我当然是希望电商行业永远不纳税,不然我们所有的电商人收入都会下降。

阿里知道这下要出大事了,当晚就召开紧急会议拟定对策,于是,我们看到了这样一幕:央视曝光刷单行业,某某大学教授建议通过税收来制止刷单,生意参谋改版商家数据开始保密,电子商务法的通过,这一切其实是阿里和政府之间的角力。

 

那么税收对电商行业的影响大吗?

不大,因为电商还是会保留它的核心竞争力:价格优势

即便有了税收,实体店价格上还是拼不过电商

 

电商的价格优势主要不是取决于它税收上的优势,而是取决于它规模化经济

 

在淘宝里面,价格最低的产品往往是那些销量排名最靠前的宝贝,也就是我们俗称的“爆款”,很多大神一直在讨论一个话题叫“去爆款化”,其实是个伪命题。你几十件的量,和人家几千件几万件的量,其生产成本能比吗?

爆款能一直存在于电商行业这么多年,就是因为爆款的生产成本低,成本低才有了电商的价格优势,这是实体店永远都无法比的,所以电商行业永远会有爆款,如果哪天没有爆款了,那就不叫电商了,因为我们的价格优势不存在了。

 

另外,还有两类卖家也不会受到太大影响,

一类是原创风格店、特色产品店

还有一类是网红店。

他们一直就比实体店卖得贵

 

原创风格店的东西,因为在线下买不到,你必须来网上买,而且买家买的不是商品,是一种情怀、一种信仰,作为买家,看到店主有着和他一样的品味,这个时候价格就不重要了,这也是为什么淘宝上很多高价店铺一直卖得很好。

至于网红店就不说了,每年双11,卖得最贵的就是他们,卖得最好的还是他们。它们算是把粉丝经济和规模经济都发挥到了极致,把网红比喻成明星更为恰当,因为买家是喜欢网红才买他们店的衣服,这些也是实体店所不具备的特质。

 

当然,电子商务法明年1月1日才开始执行,至于明年执行力度如何,以及会发生什么变故都不好说,以上全是我个人观点。

 

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开始今天的话题:高客单价标品的直通车打法

 

很多卖家一直遇到一个问题:

我的产品是标品,但是由于客单价太高了,报不了淘客,销量冲不上去,怎么办?

 

这个问题我相信在座的绝大多数人都遇到过,先留给你们三分钟,自行思考

 

 

 

 

 

 

-----------------------------三分钟思考时间-------------------------------

 

 

 

 

 

 

 

记得我以前说过,做标品,有两个决定性的因素

1、 价格

2、 销量

 

有人一直在反驳,说淘客会打乱店铺人群呀,店铺标签呀,做淘客得不偿失。

其实不会!

为什么?

因为他们没有去研究消费者的消费习惯,

标品类目,成交比较快,转化率比较高

因为很多人都是这样去购物的:“搜索关键词,点销量排序,看到喜欢的就直接买了”

很简单,对不对?

销量排序下,进来的流量跟你店铺标签没有半毛钱关系!

销量排序下进来的流量的转化率,远远高于综合排序

所以我建议所有做标品类目的卖家都去做销量排序下的流量,不要再去管什么标签不标签了。

 

但是我今天要说的是高客单价的标品,做不了销量排序怎么办?淘客也没人接怎么办?

 

这个时候要转换一下思路

 

我们不再去冲单品销量排序,我们推多款做投产行不行?



不冲单品销量排序是因为根本就冲不上去,你高客单价的产品转化率毕竟摆在那里,你这个价位的同行销量都做不上去,但是这个价位有市场需求,你需要做的只是内功比你同价位的同行做得好

 

我说下多款多计划的操作,之前我的第十三篇文章也讲过类似的操作叫做低价引流


标品有点不太一样,一般一个款只加10-20个词,标品虽然词也可以加满200个,但是有效词的数量比较少。

 

还有一个操作叫做统一分时折扣,大家在操作批量计划的时候一定要养成这个习惯



因为在操作多款多计划的时候我们一般是批量调价,这样容易控制花费,比如这个小时,我觉得花费偏高了,那我就批量降低5%。

如果之前的分时折扣不是一个模板怎么办?

这个其实也很简单,通过同时修改关键词的出价和分时折扣,可以保证PPC不变,分时折扣降低,当然,这个过程需要稍微计算一下关键词的出价。

模板统一之后,后期的操作效率就会非常高了。

 

我一般的操作是这样,找到一批产品加进去,先控制一个统一的PPC,通过控制这个统一的PPC来控制整体投产,关于测图的过程是和这个过程同步的。

 

有了一定数据之后,我们对款式进行筛选,最优先把点击率差的款式干掉,如果这款投产还可以,那就继续优化车图。

然后是对款式进行单独的出价设置,投产不行的款式,进行降价处理,投产好的款式,进行提价,我们依然是通过控制出价来控制投产的,但是价格降到一定程度之后,投产如果还是很差,就要干掉了。因为这时候我们要把位置对点击率的因素考虑进去,一直降价,导致点击率掉了,再怎么优化车图都没用了,这时候会拉低账户整体权重。

不管出价高的款,还是出价低的款,都用的同一个分时折扣,前面说了,这样能最快效率的控制花费,预算超了,或者预算不足,不建议去调关键词出价。关键词的出价为了控制款式投产而出的,每个款式都有固定的出价,这个千万不要随便去调关键词的出价!

 

关于PC端

先来看一个数据



为什么PC端能拿到流量?

 

这里我想让大家更关注另一个数据,转化率,为什么PC端的转化率比无线高这么多

 

如果PC端的流量价值比无线端流量价值大,我们是不是应该PC端出更高的价格?

 

这其实也是高客单价产品的一个特征:消费者的消费习惯不同

 

淘宝推无线端推了这么多年,当大家都认为所有人的消费习惯都已经转移到手机端的时候,有一部分就已经失同步化了,比如一些中年人,他们消费能力比较强,但是他们不爱用手机逛淘宝,他们也从来不看什么直播。

手机淘宝用得最多的还是年轻人,刚才举的这个账户是一个家具类目,一般买家具的人都是已经买了房子的人,有了一定经济实力。这部分人有一个特征,年龄一般偏大,他们用手机购物的频率肯定不会比年轻人高。

消费习惯决定了流量渠道,所以这个时候,PC端的流量更精准,因为年龄上来讲更为匹配!

上面那个账户的优化建议也很简单,我们操作账户的时候,把PC端的整体出价出到无线端的1.5-2倍,这个时候PC的流量甚至可能超过无线端流量,很正常,因为这群人的消费习惯没有改变过来。

很多人是从来不做PC端页面装修,当然我也不建议大家去做,因为现在的流量都集中在无线端,但是你如果遇到上面这种类目的情况,你去把PC端的流量引进来,并且把PC端的页面优化好,店铺销售额往往会提升一大截。

关于PC端的具体出价计算方式,我以前也写过一篇帖子


这篇帖子是围绕ROI来写的,PC端的出价,也是围绕ROI来出价的

 

关于选款

在做标品多款推广的时候,选款其实是次要的,更主要的是选类目,多个类目当中,哪个类目投产比较好,一般款和款之间的差距不大,类目和类目之间的差距会比较大。

我是建议大家看一个东西,叫做流量价值



在推广一个款的时候,优先选访客平均价值高的款进去,访客平均价值低的款式,我一般都不加车,因为生意参谋里面已经有数据了,访客平均价值低,直通车投产肯定好不到哪里去。

关于同一类目太多款也不行,首先是搜索会限制流量,其次是直通车关键词也有限,会形成内部竞争,所以我还是建议多类目+多款的操作方式,同一类目一般也就是两到三款,这种模式的风险最小。

 

最后一点:内功

 

高客单,低销量产品,直通车投产好不好,最终还是要看内功,这个应该是要放在最优先去完善的,说简单点就是你的图片、你的视觉。

你推了一段时间,发现直通车投产一直不好,不是去看哪些词或者人群加得有没有问题,我是建议你把产品重新拍照,然后再来推,看看投产。


关于店铺的视觉怎么去布局,已经写得很详细了,店铺的视觉布局对直通车的投产影响非常明显,如果这块你真的玩不透,我建议你先停下来,把这块玩透了再去开直通车。

 

今天就写到这里

来源:派代网 陈强1992