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我眼中的拼多多蓝海机会!

作者:买卖货源网    发布时间:2020年5月20日

4月29日,对于做淘宝无货源店群这个模式的玩家而言,出了一个头痛的问题!那就是从拼多多平台进货到淘宝卖,没法发货了,因为淘宝后台出了一刀切的政策,无法识别拼多多的电子面单单号了。当然了,这属于神仙打架,小鬼遭殃。我们活在两大巨头之间的苦逼商家,就是这样的小鬼。犹记得当日,各个运营交流群里鬼哭狼嚎。

有人要问了,为什么淘宝要出这样的政策呢?因为拼多多的流量虹吸效应足以让阿里产生畏惧。什么是拼多多的流量虹吸效应?比如拼多多现在吸了淘宝的很多客户,也在吸京东的客户群,同时还在吸闲鱼的客户群,当然了也在吸批发网站的客户群……原先做淘宝一件代发开店的个体创业者,经常会去阿里巴巴批发网站进货,自从拼多多横空出世之后就变了,那些人会去拼多多进货,甚至还有线下开实体小店的个体经营者,也会有人从以往阿里巴巴进货转向拼多多进货,只因为拼多多做到了两个字:便宜!甚至拼多多的零售拼团价低于阿里巴巴的批发价,形成了价格倒挂。你说用户去哪里?

但你要认为拼多多上面只能卖便宜货,只能做低价生意,那就大错特错了。还记得去年12月份我在派代写了一篇帖子《拼多多正在发生的“池子”分层,时隔两年重回派代》,有兴趣的可以再去翻看一下。


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我之所以下这样的结论,原因就在于拼多多现在的量变引起了质变。我们来看几组数据:

2015年9月,拼多多成立。

2016年2月,拼多多用户破2000万。

2016年7月,拼多多用户突破1亿。

2017年,拼多多用户达3亿。

2019年,拼多多用户量达到5.852亿。

这组数据对于我们运营而言,应该感觉到敏感,甚至应该有“嗨感”(我创造的小名词,意思是要兴奋起来)。因为哪里有用户,意味着哪里有流量,我们专门玩弄流量的运营就应该去哪里。还有另外2个流量黑洞阵地,抖音和快手,今天暂且不论。反正拼多多做到现在这个规模了,是个有头脑的人再也不能跟那些喷子一样说它是“并夕夕”、“拼夕夕”了。拼多多2019年GMV已经达到了10066亿元,这意味着商家们出了这么多货。有人流、能出货,这就是我们运营高手们应该引起关注的地方。

在这么庞大的用户总量下,平台的用户组成也发生了变化。首先,从天猫、京东来了部分优质用户,这些用户不是那种只买9.9元特卖的群体,而是需要买手机、电器、家具类的几百元、几千元价位的产品。拼多多用的是“百亿补贴”这个活动持续吸引他们的,最明显的就是购买苹果手机,甚至以前对拼多多嘴上不留情的那些人,也开始对拼多多说出了“真香”二字。其次,原先平台习惯买9.9元的用户群体,在丰富的商品面前,会逐渐尝试更高价位段的产品,例如可能先尝试19.9元区间的产品;那么原先平台习惯于19.9-39元之间价位段的顾客,可能要开始尝试购买39-59元区间的产品;原先购买39-59元区间的用户,也会要尝试59-89元段的商品了……以此类推。

我们可以通过一些数据抓取软件来分析一下一些大类目的定价区间。

例如“女装T恤”类目:

从图中的柱状图来看,低价商品的销量肯定是最大的,销量第一名和第二名的价格区间分别是:8-15.99元、16-23.99元,因此我们绝大多数商家也就把眼光都盯在这个区间段来布局生意,这就使得这两个价位段的商家异常拥挤,图中蓝色的柱子长度则表示了商品的竞争度,柱子是最长的两段,意味着赛道异常拥挤、竞争激烈。而我却在关注40-47.99元区间段的商品,因为虽然销量这个柱子跟第一名和第二名相比短一些,但是发现并没有短太多;而这个价位段的商品数确实最短的那个,意味着竞争最小。从生意的角度而言,这个地方就是一个相对蓝海,可是我们的商家缺视而不见。

例如“蓝牙音箱”类目:

根据分析女装T恤类目的原理来看,我现在更关注的三个价格段是:69-91.99元、92-114.99元、115-137.99元。而不再是销量柱子最长的那两个区间了。

例如“男装休闲裤”类目:

我现在最关注的是52-64.99元、65-77.99元这两个区间段。

……

也就是现在拼多多整个平台都充斥着这样的机会:所有的一级类目下的二三级类目,几乎都有中档价位的相对蓝海机会。商家大量拥挤在最低价的区间,导致了同质化非常严重,从打爆款的角度而言,由于该价格区间的市场容量,造成了先发优势一直被先来的商家占据着,后来者想要在这样的区间里有所谋划,将会变得异常艰难了,需要花费更大的代价去占领那个市场。而聪明人应该是沿着阻力最小的方向去实施生意上的布局。


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还是先以“女装T恤”为例:

今年一款“小雏菊”图案全网火了,去拼多多搜“T恤女”关键词,这样的产品到处都是。

这2款产品的定价分别是12.9元、13.83元,正好卡在上面说的销量最高的区间段。然而要谈利润的话,估计就比较心痛了。

目前全网都是这样的风格“韩系”、“日常”、“学生模样的模特”、“宽松版”,这样的款式和图片,也大量重复。

我们可以通过数据分析软件,找出今年好卖的一些属性元素,如图

除了“小雏菊T恤”,还有其他风格元素的T恤爆卖,但这些T恤仍然是大量同质化的,以低价居多,店内的款式数量较少。

但是也有聪明的商家另辟蹊径,例如上架了一些不在这些之列的T恤元素,定价也不再局限于10-19.9元区间,而是定在了40-59元区间的,如图

并且模特也与现在主流的学生模样的风格错开,它选用欧美模特,款式也略带一些街头潮的风格,版型也不局限于宽松版,还有收腰的版型,店内不再是单品打造10万+销量的思路,而是500个款1000件+销量、或者1000个款500+销量的思路。

平台对于新品现在处于饥渴状态,因此鼓励商家大量上新,并且非标品很多类目都会给予“新品标”、“橱窗新品”的权重扶持。那么我们应该上哪些产品呢?

还是以上面所说的“女装T恤类目”为例。 纯色、印花是T恤最常见的流行元素,但此类简单的T恤商品数量多、竞争大;相反,一些拼接、绣花、镶钻等重工新潮元素逐渐成为流行趋势,可以尝试做一些时尚的立体装饰。基于当前平台T恤款式丰富度还远远不够,商家可以重点考虑这些与众不同的元素,把握市场先机。

对于大店而言,这样布局了之后,款式的数量就需要很多了,考验整体的供应链速度。一旦动销起来了,好卖的款要踩好点,不能断货;销量一般的款式更要注意及时清仓,避免产生呆滞库存。

对于一件代发的小店或者做店群的商家而言,此时应该从偏冷门的类目、或者热门类目里现在处于断档不被重视的类目着手,大量上货。如果热门类目里还有非标品想要布局,那就要考虑把主图错开、避免图片同质化而错失打“新品标”的机会。

做生意,从古至今都是二八定律,互联网更是残酷的一九定律。我们怎么做到那个“一”,我建议从各种微妙的数据中去发现商机。

来源于:长苏