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营销界的毒鸡汤

将片面的东西刻意包装,并以情绪化的方式来人为地挑动读者陷入一种作者设置好的自我世界中,这就是毒鸡汤。

鸡汤这一词,从我小时候直到现在,在父母眼里被视为缺一不二的补品。每次从外地返回老家,父母一定要盛上一大碗鸡汤并要求我喝下去。毕竟长期在外地工作,对父母关心最好的回应便是哧溜地将端来的鸡汤喝下。


不过现在的鸡汤除了代指食物之外,也特指某些精神食粮。


工作、生活、感情、学习成长、诗与远方等等遍地都可以闻到鸡汤的味道。


然而进入到自媒体时代,除了正向激励性的鸡汤,又出来了太多太多有毒的鸡汤。


毒鸡汤的代表人物咪蒙老师已没有喉舌,感觉江湖暂时可以安宁一段时间了。


但是在营销领域,近千万的销售人员却仍然承受着各种毒鸡汤的荼毒与魅惑。

1.把梳子卖给和尚


苗庆显先生曾经专门就“把梳子卖给和尚”写过一篇文章。


总结出来一句话:战术的勤奋掩盖不了战略的懒惰。


有不少老板和领导迷恋乔吉拉德式的成功,并奉卡耐基的《人性的优点/弱点》全集为至高无上的圣经。


他们认为销售人员就应该是一群虎狼之师,指哪打哪,无所不能,无所不知,无所不晓。


当销售人员对战略、策略、方向及资源支持提出疑问时,领导会将“把梳子卖给和尚”或“把信送给加西亚”的故事告诉销售人员,思维一变天地宽。


并不是说完全不可能成功,只是这个成功的代价太大,而且若销售人员没有办成事,又会被冠以能力不行的锅。


把“梳子卖给和尚”意味要改变消费者的习惯,而改变消费者的需求是有多么艰难!


改变消费者的习惯的难度几乎相当于让南方人不吃米饭,北方人不吃面食。

 

特劳特在《定位》中讲到消费者心智的重要性,消费者一旦认知某个品牌在某个领域内占据其心智,那么即使有其他品牌前来竞争,仍然难以短时间改变消费者的认知。


远的不说,盼盼、格力、霸王这几家公司的实力都不小。


当然也有成功改变消费者习惯的公司出现,并且还获得了巨大的成功并收获了亿万人民的喜爱与力挺。


那就是传说中的马云爸爸。


但即使是马云这种几十年也难出一个的超级人物,也花了近十几年的时间,还要在智能手机、移动互联网发展的助攻下,才有了今天大家在网上购物、移动支付的习以为常。

2.厂商一体鱼水情

经销商与厂家互信共赢,是共同体,要同荣辱,共进退。


这些话说多了,我差一点就要信了。


厂商之间严格来说就是建立在利益基础上的一种表面上稳固实际非常脆弱的关系。


这种脆弱表现在对于不同的立场以及利益的占据基础上。


除了当年健力宝以及鼎盛时期的双汇可以这样说说,我几乎没见过哪个厂长要倒掉了,客户还主动打钱的。


或者说哪个经销商周转出现问题,厂家还大力赊账支援其共度难关的。(皇亲国戚除外)


我刚出道做小业务员的时候,因为没有及时通知客户有一个促销政策,导致该客户多出了120块钱。


然后因为害怕领导批评,于是便打电话告知客户说要是领导电话过来问,就说自己曾经告诉过。没想到这客户反手就将这事情告诉了领导,还添油加醋地说我要他一起合伙欺骗公司。


结果当然是我被调离那个片区,同时也彻底认清了经销商是个什么样的群体。


接替我的新业务员后来告诉我说:那个经销商的德行就是一直找各种借口让公司调离新人,而新人过来通常会给好处,或者利用新人不熟悉的阶段大肆忽悠牟利。


后来接触过很多经销商群体,在没有利益纠葛的时候还算正常,一旦有利益纠葛翻脸不认人的太多太多。


反过来说厂家,厂家要利用经销商的客户人脉、配送以及各种资源,做强做大后不听话也会翻脸不认人找下一家。


大品牌通常做的事情便是一家不行找二家,一提任务二提打款三再押货四要垫资,三下五除二地将客户玩弄于股掌之间。


所有的一切皆源自利益,再就是代价与筹码,厂家手握资源,拥有品牌优势,经销商会忍气吞声,依附于厂家;经销商店大欺客,要挟厂家支持人、物、钱、赊销货款也是常有之事,虚报费用中饱私囊,与采购分成的事情数不胜数。


所以大家都是“利”字当头,谁都不要五十步笑百步。


可惜当初我太年轻,对厂商一体信以为真。


在被太多的经销商伤害弱小的心灵,又见识过许多垃圾厂家祸害了非常优质的经销商之后我才明白,利益的合理化分配才是厂商一体的基石。

3.别人这样可以,你为什么不行?


领导们很喜欢对员工说这句话:别人这样可以,你为什么不行?


大多数人都迷恋“术”,觉得学会了立刻就能上阵杀敌。


领导人也觉得把“术”告诉了下级,把“术”学会了,下属一个个都立刻打通任督二脉。


“术”就是技巧,“道”是原理。


一般在掌握工具的时候需要学习技巧,但掌握知识与技能的时候一定要知道原理。


好比数学题最先学的一定是公式,而不是如何解某一道题。不然把题目的前后调换一下,公式是一样的,但仍然会解不出来。


公众号以及网络上各种眼花缭乱的赚钱项目,各种手段办法的都可以直接照搬吗?


如果可以,那为什么我们还这么穷?


每个人所掌握的资源、个人能力基础、悟性、努力程度、所花的时间、能投入的精力都不相同,怎么可能得到同样的结果?


就好比现在就是拿巨资出来请张小龙本人来再做第二个微信,第二个支付宝,可能吗?


就算给钱也不一定能做得出来,BAT之后的新三家互联网TMD(头条、美团、滴滴)尚且拿阿里,腾讯没辙,更何况其他一般的公司。


我几乎很少讲“术”,大多数时候都在讲“道”,包括曾经收到过N个读留言说:“读之悟,然并卵。”


有时候想与其争辩几句,差点就直接回复:别人可以,你为什么不行这句毒鸡汤了,哈哈。


时间段、外部环境、客户群体发生变化时,别人的还真是别人的,你做还真的不行,而且不服不行。


我不是在找借口,只是希望作为上级给下属提出建议时更应该说:我给你什么资源,你才可以做到别人那样。