买卖货源网 - 微商淘宝网店代理代销货源大全

开店,是一场人性竞赛

我没有开过店, 但看过、听过的开店故事不下千例。

这之中,有昨日当红炸子鸡,今日街边过路人,昨日流量担当,今宵酒醒何处的。

有排过雷、踩过坑,但依然屡败屡战,挑战自我不断精进的。

也有沉沉浮浮、起起落落,穿越过至少一个周期活得愈发蒸蒸日上的。

看过这么多,我的感受只有一个:店是人开的,开店是为人服务的,无论对内、对外,开店都是一场人性竞赛:

对内,是一场和自己贪嗔痴慢疑的竞赛,

对外,是一场和他人懒馋宅急忙的竞赛。


今天,我们来看芙蓉巷创始人吴少辉6年的“竞赛”感悟。

(顾客洞察篇)

1、趋势不在外部大环境里,趋势在消费者的流变中

2、什么是正宗?适应自己的才叫正宗

3、吃啥越来越难有惊喜,创新的速度跟不上“嘴刁”的速度

4、产品体验的天花板变低,服务体验的天花板很高

5、不要自嗨造概念,教育消费者的成本太高

6、你套路顾客,顾客就会套路你


餐饮做的是“人”的生意。 开餐厅6年来,我琢磨最多的就是我的顾客是谁,他们喜欢什么,他们在发生什么变化。 如果餐厅是一辆需要不停奔跑、不停变化的小火车,那顾客就是决定了门店这列小火车奔跑方向的铁轨。 是的,顾客引导我们前进!

趋势不在外部大环境里

趋势在消费者的流变中


2018年是寒冬,2019年继续寒冬……就像每年都有冬天,这样的论调年年都有。 大家已经讲了好多年经济不好,竞争白热化了,但你仔细想想,其实每一年都很难。 每一年,大家都在想,餐饮发展的趋势是什么,创新的方向是什么,其实趋势不在外部大环境中,而在消费者的流变中。 真正的方向是:你怎么了解你的消费者,怎么抓住年轻人。 新的消费者长起来了,那你把你的服务员变成年轻人就好了。 我的孩子是零零后,13岁的男孩,他的喜好我琢磨起来就很有意思。 你问他吃啥,他说不知道。 你给他选项:米饭?面条?火锅?他摇摇头,“不吃”。 我说那要不肯德基、必胜客?他说“那行吧”。 我问他,这东西有那么好吃吗?他说“总比米饭、烩面强吧”。 我们一直觉得必胜客生意不好了,但人家生意好着呢。这楼下就有一个,天天都可多人。 为什么?肯德基、必胜客产品就那么几款,人家天天都在想怎么抓住年轻人。营销的点也永远是抓住年轻人。
百胜有两张牌,一是性价比;二是年轻人。年轻人喜欢谁他就找谁代言,比如近期选择了李佳琦和鹿晗。 我们总有很多反常识的论调,比如说马上进入老龄化社会,还抓年轻人不行了,你要抓老年人。 到底抓谁归根结底还要看消费频次年轻人不做饭,天天在外面吃,老年人是有大把的时间,但都在自己做。老年人是在变多,但消费频次根本上不来! 亲子餐厅目前也没见谁做得很成功的。现在的模式是我带着孩子来你这儿做做饭,费劲死了,我没那时间,有时间了也不想费劲,还不如叫外卖呢。反人性的东西很难做大。 还有沙拉,确实是健康,但也反人性。反人性的东西会有,但一定不高频。男的健完身后才不会吃草,觉得对不起自个儿,女的会吃一点点。  

什么是正宗?适应自己的才叫正宗

 关于餐饮,刚开始我的看法很简单:饭菜是1,其他的都是0,饭菜的口味保证不了,其他都将不复存在。 我喜欢成都的小吃,就想尽一切办法,想把成都原汁原味儿的小吃搬到郑州来。先是从成都请来专业的厨师团队,又从四川本地运来所有决定口味口感的原材料。 我们最早真的是1:1搬运正宗的成都小吃。 2014年第一家店开业的时候,我一直在店里收餐,打扫,顺便问顾客感觉咋样,但顾客反应是“太油”了! 我这才意识到:郑州的消费习惯和成都是不一样的。我们想弄得和成都一样,但顾客好多人没去过成都,对成都的口味是没概念的。
你理解的“正宗”和顾客感受到的“正宗”是两码事,真正适合他的才叫正宗。 比如担担面,多数人的认知是有汤的,但在成都它是干拌的。 所谓的“正宗”,是一个流动的概念,与当地的物产、气候、历史文化、宗教等因素都密切相关。
最经典的是海底捞,针对中国12个味区消费者的不同需求,按“油水比”、“麻度”、“辣度”、“浓度”等口感关键指标,推出千人千味服务。 海底捞真的是在方方面面都了解人性、顺应人性的企业。
 吃啥越来越难有惊喜创新的速度跟不上“嘴刁”的速度
“吃”真是个复杂又太单一的东西。 复杂在于,你得天天创新,时时创新;单一在于,你多创新顾客都很难等比例满意。 我们明年就是“全面小康”了。小康社会的一大特征是什么呢?餍足。大家很难再说“啥东西可好吃”,因为你啥都吃过了。 “今天聚餐,咱吃啥呢?”相信没有人能马上说出来,这个现象会越来越普遍。
 “我吃过什么什么东西特别好吃,你没吃过吧”,相信这个话题会越来越少。 大家天天都不知道该吃啥,你会问,那些多好吃的都去哪儿了呢?其实,它们都还在,甚至比原来更好吃了。只是你吃过的太多了,你的阈值提高了。
你嘴刁的速度远远快于产品创新的速度。  产品体验的天花板太低服务体验的天花板却很高
现在大家见面吃饭,好多时候不是奔着吃去的,因为我实在找不到啥东西你没吃过,我请你吃,更多的是奔着这个场景、这个感觉适合我请你吃饭,适合我跟你去。去的地方可能菜说不上好吃,但也没问题。 比如我们今天在星巴克,你不点东西没人管你,服务员也不跟你打招呼,但你就很适应,你觉得它就是这样的,你进来可以嗨聊。要是你去别的地方,服务员不理你,你会不满:咋这么冷淡呢?在星巴克就不会。 人对品牌形成的莫名的感觉,一旦确定就是非常恒定的。生意生根发芽生长的土壤都是人莫名其妙的感觉。 还说回海底捞,它产品真没啥好吃的,但它的服务占领心智后,创造出来的体验是无限丰富的。 因为服务你的人不一样,场景不一样,话题不一样,你的心情不一样,服务的要素是可以无限组合,千变万化的。
今天这个人送你一份菜,明天那个人给你摆个娃娃,今天这个人给你这个惊喜,明天那个人给你那个惊喜,有无限的话题、无限的场景在强化“服务”这个心智。  不要自嗨造概念,不要教育消费者 开起来芙蓉巷之后,我又做了“我是你的菜”火锅菜,最早我是想做麻辣烫。 观察海底捞,火锅已经没有机会了,但海底捞做U鼎冒菜做得不温不火,我就琢磨着还有机会,但我又不想叫“冒菜”或者“麻辣烫”,觉得太俗,我就起了个名字,叫“火锅菜”,就是单锅现煮的麻辣烫。 因为麻辣烫有个缺点,什么菜都在同一锅汤底里煮,有人不吃海鲜,但汤底里已经煮过海鲜了,味道都混进去了。我这个是专人专锅,料菜一体,不会出现这个问题。 但你明白这个道理,知道“火锅菜”是啥,顾客却不明白,不知道。“火锅菜”这个认知太难建立了,你天天解释,顾客天天问,我的天,太费劲了! 做了几家我实在受不了了,就把“我是你的菜 火锅菜”改成“我是你的菜 冷锅串串”了,“冷锅串串”大家都知道啊,这下再也不用解释了! 现在大家都爱叫什么什么“开创者”,但真正的开创者做起来是很难的,除非是已经有认知但没人提出来,你提出来了大家都知道。除非你能花得起巨额的广告费去打认知。 否则,就不要挑战顾客,去生造一个陌生的概念。 
你套路顾客,顾客就会套路你 芙蓉巷做的是成都小吃,有50多个SKU。很多人想加盟,就不好整,产品太多了,一般人搞不定。 今年在这50多个产品中,我单拎出来一个担担面做了骆总督。但你又发现SKU太少了。
你的面再好吃,没有别的配着也很单调,你要提客单价,也不能硬提。涨价不行,套餐又太反人性了。 很多餐厅满屏都是套餐,但你不知道该选啥。
套餐会让你方便,但里面的几样总有你不喜欢的,最好的方法是你自己选,而且选出来的东西总价格符合你的预期。 否则,你推套餐,就是给顾客增加选择难度。
我们观察过,有套餐的时候,顾客得算半天,首先要看是不是比单点划算,其次套餐里总有不喜欢的,顾客只能再换个套餐继续算,所以就产生了选择困难症,点单的速度非常慢。 而单点,顾客上来就会告诉你要这个、那个,反而很快就点完了。 SKU太多太少都不行,你需要找到平衡点。产品太多后厨做不出来,速度跟不上;太少顾客体验不好,客单价上不去。 顾客需求永远是复杂多变的。即使是同一个人,不同场景下的需求都不一样,今天我请客,那就要丰盛点,今天我赶时间,那就要简单点。 做骆总督之前,我们发现商场里的人都不到楼上的餐饮区吃饭,问她们为什么,说太贵了,一个月挣那一点钱,一顿在楼上吃大几十,hold不住。 那我开个面馆,便宜点,她们总该来了吧?结果开了还不行,为什么?她希望你给她送去。 她们说,饭点儿时我不能去,因为你家顾客正多,我不想去排队不想去挤;过饭点儿我还是不能去,因为顾客在你家吃完了,就该来我店里逛了,我得招呼客人呀,所以,你们给我送来还差不多——但是我的面没法儿送啊,送去都不好吃了。所以你看,关于供需的方法论,只有是活的,才可能是对的。